Il corso illustra come la psicologia economica in generale, ed in particolare la finanza comportamentale possono essere utili nella relazione con il cliente al fine di individuare i suoi modelli mentali ed i suoi meccanismi decisionali. Viene approfondita in particolare la teoria del prospetto ed il tema degli errori cognitivi. Il corso descrive infine come applicare i concetti appresi in un metodo di proposta articolato in quattro fasi.
Durata
2 ore
Obiettivi
Conoscere alcuni concetti fondamentali della psicologia economica ed approfondire il tema dei modelli mentali e come questi influiscano nella relazione con il cliente.
Imparare a riconoscere i diversi stili comportamentali del cliente.
Conoscere la teoria del prospetto e approfondirne le implicazioni.
Definire e analizzare i bias cognitivi e le euristiche che intervengono nel processo decisionale in condizioni di incertezza, in particolare quelli più rilevanti nell’ambito della finanza comportamentale.
Analizzare le diverse fasi della trattativa, sperimentando un metodo di proposta in quattro fasi che consente di aumentare l’efficacia delle proposte ed aiutare il cliente a fare scelte il più razionali possibile.
