Articolo realizzato da Wall Street Italia
Competenze tecniche e psicologiche sono indispensabili per supportare i propri clienti
L’invasione russa dell’Ucraina, che ha mandato i prezzi delle materie prime alle stelle e ha spinto in alto l’inflazione, è solo uno dei tasselli, per quanto il più drammatico, che negli ultimi anni hanno incrementato il livello di complessità dei mercati finanziari e la volatilità delle asset class.
Per chi risparmia e vuole fare fruttare il proprio patrimonio oggi è più difficile scegliere dove investire ed è più alto il rischio di concentrarsi sui movimenti sincopati del breve termine, perdendo di vista l’obiettivo finale dell’investimento, e reagire impulsivamente chiudendo magari in perdita un investimento quando invece sarebbe bastato aspettare.
È più alto anche il rischio opposto, quello di farsi bloccare dalla paura e lasciare il proprio capitale a deperire in un conto corrente con un tasso di inflazione che ha superato il 7%.
In tutto questo avere il supporto di una figura professionale come il consulente finanziario, non coinvolta emotivamente e con un’esperienza e una preparazione tecnica e psicologica, diventa ancora più importante. Lo sottolinea Alessandra Scotton, managing director di Iama Consulting: “Oggi il cliente è più che mai spaventato e resta fermo. Un cliente ‘fermo’ è un cliente che non ha una ‘pensabilità positiva’ di sé nel futuro e pertanto ha bisogno di sostegno e supporto, per avere l’opportunità di esplorare, capire e chiarire quali sono i modi migliori di amministrare le proprie finanze. Infatti – prosegue – le emozioni, le paure, le illusioni e gli orizzonti temporali troppo corti spesso ingannano, facendo temere perdite improbabili, o dare per certi guadagni altrettanto improbabili.
Nessuno è immune da rischi, ma una possibile soluzione per la difesa del nostro patrimonio c’è: si può contrastare l’incertezza del futuro con i risparmi, evitando errori d’impulsività legati alla scarsa consapevolezza dei meccanismi psicologici. La soluzione sta in quel ‘distacco emotivo’ che consente la tutela del patrimonio. Il consulente finanziario si deve porre come guida tecnica e razionale, ma consapevole dei meccanismi emotivi, per far raggiungere questa maturità comportamentale anche al cliente”.
Un po’ tecnico e un po’ psicologo. Così deve essere oggi il consulente finanziario. Non è facile amalgamare queste due fondamentali competenze.
La preparazione ha quindi una grande importanza.
“Quali sono oggi le sfide per i consulenti finanziari?”
si chiede Alessandra Scotton, che risponde: “In questi scenari è sempre più urgente soddisfare la necessità di famiglie e imprese di trovare una persona di riferimento per la gestione finanziaria del proprio patrimonio. Per farlo sono necessarie conoscenze precise e capacità di analizzare l’insieme delle variabili in gioco per trovare soluzioni adeguate, in linea con le scelte di vita delle persone e delle aziende. Le sfide per il consulente finanziario sono continue e spaziano dalle conoscenze delle dinamiche quantitative del mercato a quelle legate alla gestione emotiva, perché spesso la logica razionale dei numeri non è la prima strategia né la più efficace per entrare in rapporto con un cliente scosso e angustiato dalle minacce del contesto. Il sostegno tecnico è un prerequisito, è il punto di partenza necessario, ma non basta più. Il consulente finanziario deve riorientare il suo stile consulenziale verso nuovi modelli che gli permettano di offrire esperienze di valore ai clienti, spazi di relazione basati sulla fiducia e sull’ascolto, ancora di più in questo particolare periodo storico”.
“Un cliente ‘fermo’ non ha una ‘pensabilità positiva’ di sé nel futuro e pertanto ha
bisogno di supporto, per esplorare, capire e chiarire quali sono i modi migliori di amministrare le proprie finanze”
5000
Quiz ufficiali OCF
Sono messi a disposizione
dei partecipanti
ai corsi di IAMA
Il percorso per diventare consulenti finanziari è impegnativo, ma lo è anche restare ottimi professionisti nel tempo, capaci di dare risposte anche in termini di contenimento emotivo alle angosce che sempre più sono presenti in questo momento storico.
Per questo motivo anche la formazione deve adeguarsi al cambiamento in atto e deve sfruttare al massimo le nuove tecnologie, come spiega Scotton:
“Le nuove tecnologie devono essere degli strumenti che facilitano il percorso di apprendimento e ne valorizzano i contenuti. L’innovazione tecnologica deve essere una marcia in più per la formazione: deve supportare il percorso di apprendimento e di crescita per raggiungere gli obiettivi nei modi e nei tempi migliori senza guidarne ostinatamente le modalità per il solo fatto di voler utilizzare l’ultima tecnologia disponibile”.
Iama, società nata nel 1974 da un gruppo di consulenti aziendali specializzati nel business dei servizi finanziari, ha come obiettivo di contribuire all’evoluzione del mercato dei servizi finanziari e creare più valore per le aziende che vi operano, per supportare i consulenti nelle sfide che li vedono protagonisti. Per questo motivo realizza percorsi formativi che seguono cinque regole d’oro fondamentali: un metodo facile; coinvolgimento di tutte le generazioni di discenti; adattamento a diversi contesti lavorativi e al singolo individuo; sfruttamento delle moderne tecnologie di condivisione; innovazione continua. “Le cinque regole d’oro – spiega Alessandra Scotton – servono a offrire la migliore esperienza di formazione per ciascun discente, tenendo conto delle differenti abitudini di ciascuno, anche di apprendimento, in cui gioca sicuramente un ruolo chiave l’età”. Infatti, uno dei temi al centro dell’attenzione nel mondo della consulenza finanziaria è quello del ricambio generazionale, che vede l’età media elevata dei professionisti attualmente attivi contrapporsi all’ingresso sul mercato degli investimenti di nuovi risparmiatori più giovani. “Avere un focus sulle generazioni – riprende Scotton – comprenderne le caratteristiche e le modalità di relazione, aiuta sicuramente a capire che ci vuole un pizzico di giovinezza per attirare giovani investitori e un tocco di maturità ed esperienza per parlare con le persone adulte e anziane. Il percorso formativo proposto da Iama Consulting per diventare consulente finanziario, e quindi sostenere l’esame Ocf e iscriversi all’Albo, tiene conto di queste cinque regole e prevede: lezioni e-learning su tutti gli argomenti dell’esame; lezioni online con docenti qualificati; esercizi con i quiz ufficiali dell’Ocf con riscontri in tempo reale sugli esercizi; simulazioni d’esame; dialogo diretto con i docenti, risorse per studiare ed esercitarsi”.
Tutto ciò che serve per superare l’esame Ocf
Dalla preparazione per l’esame di iscrizione all’Albo dei consulenti finanziari ai percorsi studiati per i consulenti già in attività, volti ad approfondire i tanti aspetti importanti, tecnici e relazionali della professione. Iama, società fondata nel 1974 da un gruppo di esperti nel settore finanziario, propone un metodo di preparazione per l’esame Ocf totalmente flessibile, in grado quindi di facilitarne la fruizione in ogni luogo e a qualsiasi ora. Le lezioni sono infatti disponibili online sette giorni su sette a qualsiasi ora, così come i test per verificare la propria preparazione e le simulazioni d’esame Ocf. Le lezioni, impartite da docenti con esperienza pluriennale, hanno l’obiettivo di illustrare i contenuti oggetto d’esame e fornire consigli su come rispondere alle domande. I partecipanti ai corsi hanno inoltre a disposizione 50 batterie con 5.000 quiz ufficiali sui quali allenarsi, corredati da approfondimenti sui contenuti delle domande. In caso di dubbi o necessità di chiarimenti, inoltre, i docenti sono disponibili per un contatto diretto via whatsapp.
